集成吊顶厂家与经销商的五大矛盾

 

　　1.厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不能对所有经销商都考虑得面面俱到。

 

　　2.经销商以盈利为目的，一旦遇到不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。

 

　　3.厂家部分业务人员素质偏低，急功近利，为完成任务不择手段，伤害经销商。

 

　　4.部分厂家在开发市场阶段，对经销商许下很多承诺，可是市场运作成熟后，不能兑现诺言，导致经销商不满。

 

　　5.经销商同时代理多家的多个产品，对某一产品不可能做到全力投入，此时，厂家便产生不满，怪其配合不够，导致关系恶化。

 

　　商家压力不减多渠道寻出路

 

　　如果说集成吊顶 刚进入四川之初，很多经销商采取“坐商”的营销方式，守着门店等客上门的话，2009年，艰难的市场状况让更多的经销商主动动了起来，开始真正地思考如何操作好品牌的区域经营。

 

　　2009年7月的广州建博会，数十家集成吊顶生产企业悉数登场，鼎美集成吊顶副总经理陈龙盛赞此次盛会标志着集成吊顶真正成长起来了。在产业集体借展会谋求出路的时候，我们也看到了四川集成吊顶经销商的匆匆身影。友邦集成 吊顶四川总代理涂总表示：“作为集成吊顶的区域经营者，到这样的顶级行业盛会，就是去感受行业发展整体氛围，看同行推出的新产品，学习更好的营销经验。”楚楚吊顶 成都分公司经理方庆也表示了同样的意愿，“产业在强大，经销商也要慢慢变大变强。要勇于走出去，与同行多交流，才能学到更多在区域市场无法学到的东西，才会有大视野大局观去把控区域市场的操作。”

 

　　市场好转经营压力仍巨大

 

　　面对成都楼市的转暖，成都市场的集成吊顶经销商颇感欣慰，虽然今年前几个月的生意着实让人觉得冷清，但5月以来销售已经逐渐回升，二级市场的发货量也随之攀升。

 

　　但好转的生意并不能缓解一些品牌代理商对厂家的不满。某知名集成吊顶品牌代理商告诉笔者：“当初我冲着该品牌实力强、产品定位清晰、团队配备完整而义无返顾拿下了代理权。然而，随着市场开拓的不顺利，代理商的营销业绩不能满足厂家下达的任务要求，厂家对代理商的各项支持政策就越来越少。”由于该代理商前期投入了很多精力，而且也意识到品牌之于市场竞争的重要性，对厂家的这种不闻不理也不敢太过声张，免得有人乘机钻空子，夺取代理权。

 

　　为此，代理商即使感到困难重重，仍努力消化压力，不断寻找新的销售途径来完成厂家规定的年销售目标，“希望这样能换来厂家对我们的重视与支持。”该代理商无奈而又执着地说。

 

　　大区经理这纽带不好当

 

　　很多集成吊顶厂家为了方便对全国各地经销商的管理与指导，专门设置了大区经理一职。笔者在采访一位集成吊顶 厂家负责人时认为，如果因销售任务无法完成而使厂家与经销商产生矛盾，那大区经理负有不可推卸的责任。“面对今年的市场销售淡季，很多大区经理也面对业绩压力，无法释然。于是把这种压力转嫁到直接关系销量的经销商身上，而并没按厂家的意愿正确指导经销商开展营销工作，大区经理和经销商之间浓烈的****味也就激发了经销商对厂家的不满。”

 

　　对此，有着10多年吊顶从业经验、也曾做过集成吊顶经销商的鑫家美艺集成吊顶总经理冯跃蓉持反对意见，“我做过经销商，我很清楚，大区经理就是企业面对商家的代表，说是大区经理和商家之间弥漫****味，其实就是厂商关系变得紧张。如今，我自己也成为了生产厂家，我能理解经销商的经营之痛，大区经理就是一根纽带，生产厂家要好好利用他、用好他，不要单纯以业绩作为考核目标。毕竟，经销商经营得好与坏，他对厂家忠诚度的建立都得靠这根‘纽带’去维系。”

 

　　多品牌经营二级代理商的销售阴影

 

　　虽然很多集成吊顶厂家或总代理都希望自己的二级代理商以专卖店形式开设门店，然而，为了生存，很多集成吊顶二级代理商不得不选择了多品牌战略，吊顶价格 从高到低，品质从优到劣参差不齐。南充一陈姓经销商告诉笔者，目前市场行情不好，店里除了代理品牌，还夹杂一些其它产品，消费者想要什么样的、什么价位的产品都有，只有这样才能保证自己的利益。“砍不掉的，我卖不动，厂家再找其它商家，一样卖不动。”当问及如此操作怕不怕厂家砍掉代理权时，陈先生如是说。

 

　　对此，楚楚吊顶 成都分公司总经理方庆说，“在二级市场，高端品牌一样有市场，高素质的品牌厂家一定会想办法帮助代理商打通销路，提高人员素质，做好市场规划等来帮代理商减压，而经过这种过程磨砺的代理商将对这个品牌越来越有信心，越来越忠诚。”

 

　　做厨电、吊顶生意多年的何先生也表示：“在困难的时候，厂家与总代理都应对二级代理商以更多的宽容与理解。二级代理商为化解高昂的店面、人员成本而做出伤害品牌的事让人心痛，但睿智的厂家和总代理可以引导其减少同类品牌的相互残杀，转而引进与代理吊顶品牌相匹配的卫浴、陶瓷、厨电等产品，实现更广泛意义上的多品牌经营，以此壮大自己实力与荷包。”

 

　　“厂商是鱼水关系、双赢关系。”这话之于建材行业的很多人已经看得不甚其烦，然而，身处天花吊顶营销江湖之中，众多人士又不得不感叹厂商关系之微妙，“能同打天下，而无法共享太平”。要想达到“真双赢”可见“功力”非同一般。经销商，是制造商直接的下游承载者，老百姓需要有诚信、有实力、有良心的经销商!生产商也需要有诚信、有实力、有思想的经销商!吊顶行业的发展壮大更需要有韧劲、有耐力、有魄力的经销商！